• 최종편집 2019-03-19(수)

[신간]고객관점에서 새롭게 접근하는 ‘수주 제안 전략서’ 눈길

이주연교수-SK 현영근 수석부장, '고객의 마음을 움직이는 제안전략' 출간

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기사입력 : 2019.03.05
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고객의 관점에서 새롭게 접근하는 수주 제안 전략서가 나와 관심을 끈다. 15가지 프레임을 통해 사업 제안에 진정한 승자가 되는 방법을 기술한 도서다. 

 

5일 문우사에서 출간한 ‘고객의 마음을 움직이는 제안전략: 수주하는 제안서는 고객 관점에서 생각한다’는 아주대학교 산업공학과 이주연 교수와 제자인 SK 현영근 수석부장(아주대학교 대학원 산업공학과 박사과정)이 공동 저술했다.

 

저자인 이주연 교수가 2007년 SK㈜ C&C에서 전략마케팅본부장(상무)을 맡고 있을 당시, 제안경쟁력을 확보하기 위하여 혁신적으로 전략마케팅본부에 전략제안팀을 신설했고, 그 당시 구성했던 조직 및 전문가들이 현재까지 국내 최고의 제안전략 전문성을 인정받고 있다. 

 

수주산업은 고객이 배포한 제안요청서(RFP, Request For Proposal)를 기준으로, 제안사가 제시하는 계획안에 대해 그 가치를 기술점수와 가격점수로 평가한 후, 오직 하나의 사업자만을 선정하여 프로젝트를 수행하게 하는 비즈니스를 말한다. 이러한 비즈니스는 ‘승자독식’의 방식으로, 프로젝트를 수주한 1등 제안사만이 모든 영광을 갖고, 2등을 한 제안사는 모든 것을 잃는 ‘All or Nothing’의 게임이다.

 

이러한 총성없는 전쟁에서 기업이 생존하기 위해서는, 고객의 근본적인 고민거리에 대한 차별화된 ‘고객설득 방법론’으로 접근해야 함은 분명해 보인다. 이러한 차별화된 고객설득을 위해, 이 책에서는 크게 ‘인과관계의 논리구조’, ‘창의적 사고기법’과 ‘고객설득의 프레임’을 강조한다.

 

제안서에서 ‘인과관계의 논리구조’라는 것은, 상세히 읽지 않아도 내용을 인지시킬 수 있도록 콘텐츠를 구조화하는 것을 의미하며, ‘전역적 통일성’, ‘국지적 통일성’, ‘각 장표내 구조화’를 중심으로 현장에서 검증된 구체적 방안을 상세히 설명하고 있다.

 

수많은 ‘창의적 사고기법’들의 공통점은, 새로운 아이디어를 도출하기 위해 ‘연상기법’을 사용한다는 것이다. ‘연상기법’이란 특정한 단어, 이미지 그리고 사실 등으로부터 영감을 얻어 새로운 아이디어를 도출하는 것을 말한다. 이런 전략을 수립하는데 있어서, 효과적으로 활용할 수 있는 연상기법을 상세히 설명하고 있다.

 

오랜 기간 현장에서 검증된 방법론을 모방하는 것이, 어찌 보면 혼자만의 스타일로 비지땀을 흘리는 것보다 훨씬 빠르고 경쟁력이 있을 수 있다. 본 도서에서 제시하는 15가지 핵심 프레임은, 힘들고 어렵게 느껴지는 제안작업을, 보다 쉽고 빠르게 그리고 보다 좋은 결과물을 얻을 수 있는 새로운 접근법이라고 할 수 있다.

 

저자는 현재의 어려움과 불리한 제안환경을 이겨내는 ‘체인지 메이커(Change maker)’가 되고 싶다면, 본 도서를 꼭 읽어 보기를 추천한다. 고객의 고민과 이슈에 대한 근본적 원인을 알아야 고객을 설득할 수 있는 것이며, 고객설득 과정을 논리적, 현장 중심적, 그리고 실무 중심적인 모든 프레임을 제시하고 있다고 봤다. 가장 중요한 것은 ‘고민의 양’이 아니라 ‘고민의 방식’이라는 것.

 

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아주대학교 이주연 교수.

 

저자인 이주연 교수는 현재 아주대학교 공과대학 산업공학과 교수, 창업지원단장, 신산업융합기술센터장 및 한국빅데이터서비스학회 회장을 맡고 있다. 그는 포스코, SK, 오라클, 한국능률협회 등에서 임원으로만 17년 동안 근무했다. 인하대에서 경영학 박사 학위를 받았다. 한국산업정보학회 회장 역임, 한국정보처리학회, 한국디지털정책학회, 한국생산관리학회에서 부회장으로 활동하며 산학연협력의 활성화에 노력하고 있다. 산업통상자원부 신산업 융합촉진 국가 옴부즈만(차관급) 역임했고, 출연연구기관 4차산업혁명위원회에서 TFT 위원장을 맡고 있다. 저서로는 ‘연결과 공유의 사업전략’, ‘미래가 보인다’ 등 13권이 있다.

 

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